不畏浮云遮望眼，周鲁只缘身在最高层。浩拨屡次参加马拉松赛事、开天酷爱极限登山运动的然阳周鲁浩，正带着天然阳光公司决心进取，迷雾向着更高、周鲁更新的浩拨作业顶峰攀爬。——题记

从2008年以来，开天一向高速开展的然阳、以线下传统交际为基因的迷雾营销作业，在最近这几年里，周鲁遭受到了三连击。浩拨

2019年，开天对保健品商场的然阳大收拾，成为作业开展的迷雾标志性拐点，一些企业乃至呈现断崖式跌落。2020年接二连三的新冠肺炎疫情，让集合性商业活动纷繁被按下暂停键。以面临面沟通为重要获客途径的营销形式，再次遭受重棒。移动互联网新商业形式的快速鼓起，对传统交际商业形状发起了长时刻而剧烈的竞赛与应战……在缤纷的迷局中，如何寻找到新的开展方向，成为企业有必要面临和处理的生死课题。

面临这一课题，天然阳光全球高档副总裁暨中国区总裁周鲁浩先生给出的形式探究与对应的商场数据，让《知识经济》记者看到了获牌企业凭借互联网转型的成功样本。

01一个经理人的企业家思想穿越周期

周鲁浩实在是太忙了，一个出差接着一个出差，一个会议接着一个会议，一个电话接着一个电话……他和他的搭档们好像是滚动在一起的齿轮体系，互相推进着，底子停不下来。

碰头后没有太多的问寒问暖，直接就进入了采访。

作为作业经理人的周鲁浩，考虑的东西好像有些越位。他考虑详细问题的处理，也考虑这些方法的内涵逻辑是否建立，还关注微观的大局性问题。当记者笑侃他“不在其位，却谋其政”时，周鲁浩很仔细地表明：“尽管我仅仅一名作业经理人，但我仍是希望自己多一些企业家精神，多一些担任。”

对话首先在微观的层面打开。当记者说到现在困难的外部环境对企业运营的影响时，儒雅、英俊的周鲁浩开口瞬间就展现出了从前身为武士那种舍我其谁的霸气：“年代会给予不同作业的企业家们不同的开展窗口期，就看咱们自己能否捉住。”

互联网商业形式的鼓起、作业的大收拾、新冠肺炎疫情的暴虐……在周鲁浩看来，这些都是表象：“实在的危机在于改革敞开的四十年盈利期里，中国商场没有实在见到过大局性的经济周期。”面临全球性的经济周期，没有经历过的企业们是否有决计、有勇气、有才干、有方法穿越或闯过，对企业运营者们而言，是生死攸关的一个大考。

知道到问题的周鲁浩，为天然阳光找到处理问题的方法了吗？

面临记者的疑问，周鲁浩有自己的考虑——已然周期对于企业而言，不可避免，那么仅有的方法便是让企业可以逆周期上扬。

那么周鲁浩找到的处理方法是什么呢？“穿越周期，企业一向赖以生存的竞赛力就显得十分重要。越困难，越要定下心来，如何能让商场逆周期上扬？只需中心竞赛力不丢，就有穿越周期的希望。”

周鲁浩对问题的知道高度和维度，令记者眼前一亮。尽管他谦善地表明，自己和公司还在尽力探究完善中。

记者继续诘问：天然阳光的中心竞赛力是什么呢？“企业的中心竞赛力不是幻想和宣扬出来的，而是由企业的生长基因决议的。”

在中国反常低沉的天然阳光，其实有着比较悠长的开展前史。1972年就建立的天然阳光公司，以植物养分素封装胶囊+直销形式起步，仅用6年时刻就成功在纳斯达克上市，是作业里最早的上市企业之一。

“立异是咱们的基因，迭代是咱们的宿命。”在周鲁浩的心中，天然阳光的中心竞赛力一向就摆在那儿，那便是胶囊精神。

作业在这几年遭受到商场窘境是一个不争的现实，周鲁浩的答案真的有用吗？

周鲁浩的处理方案好像很简单，三板斧——科技为先的产品差异化、走心的服务与极致的体会、数字化技能引领的立异，但这三板斧却显现出了极大的商场威力。

2021年，天然阳光商场成绩逆势增加40%。

“交际型的商业形式并没有过期，反而显现出了强壮的生机，可是传统的商业形式需要立异、需要与时俱进。”尽管这些年来，天然阳光的开展还不错，但高枕无忧的周鲁浩一向没有中止过对公司商业形式立异的考虑和探究。早在2018年，天然阳光办理层就初步和头部服务商讨论直播和短视频的获客可行性，并活跃开设官方抖音账号。2019年作业收拾、2020年头新冠肺炎疫情让商场按下暂停键，但没能阻挠天然阳光开展的脚步。由于2019年天然阳光创始的“公域+私域彼此赋能”商业闭环形式，“以服务商为中心的全途径战略”，已在公司办理团队和头部服务商的合力推进下横空出世。

02获客场景的变迁从线下到线上

周鲁浩为天然阳光（中国）规划的“以服务商为中心的全途径战略”，逻辑紧密。获客是整个商业形式的初步，只要处理好获客问题，这套闭环形式才干得以良性作业。而获客的日益困难却是绝大多数企业面临的一同难题。

作业传统的获客形式，最早是1对1生疏访问，到朋友间的邀约，再到家庭聚会、小型沙龙会的举行，然后演变成团队和公司组织的招商大会。

微信刚呈现时，出售人员经过微信扫码拓宽生疏人的方法一度颇有成效，很快在一线城市推行开来。他们在交通顶峰期的地铁上扫码、在人潮涌动的收支站口扫码、在人山人海的广场上扫码……新冠肺炎疫情的呈现，把上述这些传统的获客方法通通困住了。

即便没有疫情，微信扫码获客也现已难以为继。有人对这样的获客方法做过计算，被扫码拉到微信群的生疏人里，每100人中有3至8人对产品有爱好就很不错了，乃至一个都没有的状况也十分遍及。这种碰运气式的获客方法，彻底便是出售人员苍茫下的无法之举。

天然阳光出售及运营副总裁葛晓茜女士对传统获客方法的困难深有感触：“传统的线下获客方法受到了极大的冲击，从前一场大会就招商几千万元成绩的年代现已曩昔了。”

但商场与顾客不会由于掉队的获客方法而消失，因而改动获客方法火烧眉毛。

对作业状况十分了解的周鲁浩，很早就知道到了旧有获客方法与现代社会的渐行渐远。经过调查与判别，周鲁浩敏锐地盯上了异军突起的直播商业途径。

“与传统的获客方法比较，直播获客形式有着巨大的技能优势。咱们可以很好地凭借这些途径的流量推送。比方咱们在直播途径上做的是与健康相关的笔直类内容，内容一放出，途径会依据咱们的健康内容，当令将有这方面健康需求的用户引流进来。这样，直播间里就会招引越来越多有相同需求的人群。这等所以直播途径为咱们的获客插上了科技的翅膀。”

周鲁浩告知《知识经济》，经过这一进口，获客功率与传统比较，进步了许多许多倍。

“一切生意都值得用数字化的方法从头做一遍。”周鲁浩幸亏自己没有抱残守缺。

不约而同的是，天然阳光的商场领导人们也知道到了立异的紧迫性。2019年，头部服务商由金峰等人以身垂范、躬身投入，调查、学习和试水直播，并抱着置之死地而后生的勇气，跟公司合力在同伴中全力推行。

记者看到了一份天然阳光某腰部健康主播的直播数据，在线观看总人数达到了15000多人，直播间人气峰值在线2095人，均匀在线262人。也便是说，该健康主播直播时，直播间里一向坚持有200多人在线，其间发送弹幕（有互动）的有202人。

很快，全新的获客形式迸发出强壮的商场生机，参加进来的商场同伴越来越多，天然阳光的商场初步逆势上扬。

03硬币的双面出售与招募的平衡

在交际类商业形式公司的成绩构成中，服务商的自用消费往往占到了公司整体出售的大部分。好一些的公司，服务商的消费成绩在60%~70%，顾客的消费只占30%~40%；更多公司的成绩里，80%~90%都是服务商自买自用奉献的。迫于进步机制压力的服务商们，乃至会许多囤货。

为此还呈现了一个曾被一些人追捧的理论——消费资本论，粗心便是越消费越致富，这其实是交际类商业形式被社会诟病的现象之一。

健康主播们的呈现，让天然阳光的商场出售布局初步产生悄然改动。

现在天然阳光的营业额，60%的比例来自于在册顾客。“咱们希望在未来几年里，把这个占比比例变成80%，便是80%的成绩是来自于在册顾客。”全新的商场改动，让周鲁浩有了更足的底气。

为了帮助更多的商场人员转型，天然阳光提出了“服务商在哪里，天然阳光的支撑就到哪里。”当服务商初步全面转向直播途径时，公司的支撑立刻就跟了上去。

为了更好地支撑服务商们的线上直播，天然阳光提出了在线上开设虚拟分公司的想象，很快“淘系”线上分公司、“抖系”线上分公司、“微系”线上分公司纷繁建了起来。

商场也初步活跃呼应和参加，案牍、镜头、灯火、服装、化装、拍照……从前的服务商摇身变成健康主播，改动后的他们突然间发现，从前困难重重的出售变得容易起来了。

在公司与直播途径的双重赋能下，健康主播们的出售功率初步成百上千的递加。一场直播，一个健康主播可以一同掩盖几百人，每天坚持下来，一个月或许掩盖几千人，出售的功率飞轮滚动起来了。

天然阳光向《知识经济》供给了一份2021年健康主播的出售功率数据，均匀一个人能服务几十个顾客，这些顾客都有消费记载。

很快就有健康主播月销量打破10万元。这样的出售量在从前是一个很高的成绩。一人、几人、几十人、上百人……越来越多的天然阳光健康主播的月销量打破10万元。有的健康主播月销量更是打破20万元、30万元、50万元、100万元……现在，天然阳光有3~4个健康主播打破了月销量100万元的大关。

就像硬币的双面，健康主播出售成绩全面飙升的一同，新问题也接踵而来。

出售带来的高兴与报答，让健康主播们把一切的精力与时刻都投在了直播上，除了直播，仍是直播。带货、更多地带货、不断地带货，成为健康主播们最高兴、最热心的事。有一段时期，天然阳光的部分健康主播们以为自己现已找到了实在改动作业的形式。

出售成绩的增加，并没有让周鲁浩迷失，“咱们很快就发现了里边的作业误区。什么作业误区？便是商场看起来很好，但其实出售部队并没有实在开展起来。如果不处理这个问题，商场很快就会停在那儿，增加很快就会碰到天花板。”

周鲁浩决计把逐步歪斜的天平撬动回来，“仅靠英勇善战的推销员，进步不了企业做大做强的仿制才干，咱们不能只做推销员的作业。”

04一致知道作业格式的打破

一边出售产品，一边招募作业同伴，是交际商业形式与传统出售最大的不同，也是交际商业形式独有的魅力地点。这是交际商业形式的左右手，缺一不可。缺少了其间之一，要么走向传统出售大打价格战，要么就走向拉人头式的不合法运作。

对交际商业形式运作规则了然于胸的周鲁浩了解，作业同伴的招募是强交际商业形式里十分重要的一环，绝不能把这个中心的环节弄丢了。招募作业同伴，既可以呼应国家“稳作业”的召唤，又可以扩展公司的出售部队，对社会和企业是相辅相成的作业。

应该来讲，在奖赏机制现已建立的状况下，公司与服务商的利益就坚持了一同。为何会呈现短期利益一同，但中长时刻开展理念却呈现了这么大的不合呢？这源于公司经过许多的数据分析发现，这样的趋势不管对于公司仍是个人，都难以带来可继续的开展。

周鲁浩了解，健康主播们之所以沉迷于个人直播，是由于他们底子没有知道到，经过在组织才干、团队建造才干上的进步，可以经过作业倍增发明出比现在更大的作业蓝图，不只可以获得更高的收入，还可以带领作业同伴一同富裕。

“如何让这些优异的健康主播们与年代同频行进，如何让健康主播们在其他的带货者还沉浸在因个人魅力卖货成功而自鸣得意的时候，及时跳出才干圈套，决心改造，抢占先机，实在做到一步抢先，步步抢先。”这些让周鲁浩陷入了深深的考虑。

如何把优异的健康主播们培育起来，让他们把优异的主播技能传授给更多的作业同伴，构成强壮的主播团队，成为周鲁浩和他的办理团队有必要要去处理的问题。

周鲁浩再次寂静下来考虑和规划健康主播部队的建造问题。

尽管知道作业的重要性与紧迫性，可是周鲁浩有必要坚持定力与耐性。究竟这件事公司不能越俎代庖，而是要和商场进行充沛的沟通沟通，获得一致的知道，这样才干有用推进问题的处理，实在做到一边公域带货，一边私域孵化，构成两条腿迈开走的稳健局势。

人人都能了解的道理，执行起来却不容易。天然阳光锲而不舍地推了近一年，健康主播们的知道初步改动，初步知道到作业同伴招募与部队建造的重要性，初步跟从公司一起去推进商场的战略性增加，初步把精力从单纯的出售向出售与招募齐头并进。

面临健康主播们知道的改动，周鲁浩很慨叹：“对优异的服务商，咱们要耐性去引导他们，尽力去培育他们，让他们实在成为咱们作业的中坚力量。”

05彼此赋能首创的闭环商业形式

方向明晰了，展业的场景晋级了，获客、消费的顽苛处理了，招募的知道一致了，接下来周鲁浩和公司的办理团队初步考虑，如何把这些有利的商场要素合在一起，投入全公司的资源，打造出一个独有的、带有天然阳光痕迹的、更有用的、继续的商业闭环形式。

周鲁浩的商业形式逻辑十分明晰，在天然阳光的基础上，构成“引流、获客、消费、孵化、仿制，并循环往复的商业闭环”。

公司的战略与商场的需求不谋而和，公司与商场很快构成合力，天然阳光首创的“以服务商为中心的全途径形式”初步施行。

部分头部主播首先开设了直播基地，经过基地招引新人的到来，然后一步步教新人如何结合天然阳光的资源，去做一个好的健康主播。

公司则全力搭建好整个闭环形式中的产品支撑、技能支撑、内容支撑、公共事务及合规支撑。

这些工作说起来很简单，但施行起来就有十分十分多的作业要做。重中之重便是途径八爪鱼、技能八爪鱼以及内容八爪鱼的建造。以及从头界说“严厉养分”。

天然阳光的商业科技及信息技能总监祝佳先生从技能的视点，给记者介绍了这套形式背面的技能逻辑，计算机专业身世的记者听得似懂非懂，但了解那一个个代码、一个个流程图的背面，都是这套商业形式思想的详细展现。祝佳向记者展现了公司早在2019年就完结布局的八爪鱼商业模型图，章鱼的每一条触角都代表着一个途径。祝佳表明，公司的技能团队现已为服务商即将去到的每一个途径做好了数字化中台的布局。

天然阳光产品立异及品牌营销高档总监陈杰娜女士对这些支撑工作的工作量深有体会：“比方内容输出，需要结合健康主播们在直播间推行的健康知识和产品，尽或许细分，再把细分的内容做成许多条短视频、许多个对应的话术、许多张科普图片，一同与服务商的私域社群运营做好结合，帮助直播更好地做转化。这是一项巨大、杂乱而琐碎的体系工程，公司和服务商都在一同参加和完善，并终究构成了环绕‘严厉养分’独有的产品中心宣扬矩阵。”

面临以天然阳光为底层逻辑的这套商业闭环，周鲁浩不再谦善：“天然阳光培育的健康主播，跟MCN组织孵化的网红达人是不相同的。他们带不了天然阳光的产品，由于他们没有受过公司专业的练习。尽管都是直播带货，但本质上有底子的差异。”周鲁浩并不忧虑这套首创的商业闭环形式被同行学习与仿照。

“实在的中心竞赛力是不或许被仿照的。咱们培育出来的健康主播到其他公司去，带不了其他公司的产品，也带不走天然阳光的这一整套体系。天然阳光的主播是依据天然阳光的产品定位和产品线来定制培育的，其他公司的主播如果要到天然阳光来，有必要经过天然阳光这个熔炉从头打造后才干习惯天然阳光。”

“公司这些年一向在探究跟中国商场、互联网技能的磨合，现在总算找到了这样一条商业的闭环。从出售数据和招募数据来看，这个商业闭环的底盘是很健康的，在不断地往前走，不断地扩展，尽管速度还不够快。咱们整个办理团队看到这些实在的数据，眼睛都在亮光，这让咱们对于未来充满决计。”

06打造商场归属感以服务商为中心

天然阳光的运营理念是“旨在打造取悦顾客的创业途径”。哪些人在经过这个途径创业呢？天然是天然阳光的服务商。

为了帮助服务商们更好地创业、更好地服务顾客，周鲁浩在2020年头把天然阳光的商业形式明晰定位为“以服务商为中心的全途径形式”。

身为天然阳光中国区负责人的周鲁浩，时时刻刻要求自己和整体职工，有必要站在服务商的视点考虑问题、拟定战略。

“不少企业里的服务商是找不到归属感的。在许多服务商的眼里，公司是老板的、是CEO的、是公司行政职工的，独独跟他们没有关系。”

不少企业在新商业形式的探究中迷失方向，初步绕开服务商，建各种电商途径直接卖货。这样做的结果，往往会对公司原有的出售部队形成巨大的损伤。

对于这些状况，周鲁浩的观点是：“咱们作业的企业亲身下场拓局C端，没有基因优势。”

有一段时期，天然阳光也受到了其他途径的引诱。“常常会有人来告知你，你们公司的这个产品不错，要不放到我的会所里去卖，或许放到我的店里去卖……”

面临抛来的这些橄榄枝，周鲁浩了解看似甘之如饴，实是饥不择食：“他们有或许把产品卖得很好，可是他们肯定不会帮咱们把途径建造起来。短期的出售成绩仅仅海市蜃楼和水月镜像，一切的出售都是一次性的。途径的紊乱，反过来会打击和削弱公司现有的途径。”这最好地唿应了周鲁浩一向以来的理念“形式更迭终有时，唯有产品得长青。”

为了维护好途径的利益，周鲁浩明晰要求天然阳光把不做DTC（Direct-to-Consumer：直接面向顾客）这一条写在公司的开展战略规划中。

“咱们只做给服务商赋能的事，服务商同伴去做to C的事。公司跟途径的利益是绑在一起的。有这么好的途径通路，而且这些主播同伴又是公司产品的超超级用户。超超级用户摆在那儿，咱们有什么理由不把他们维护好、服务好、建造好？为什么要孤陋寡闻、舍近求远地去做一些看起来很花哨、但却容易损伤到服务商们的事？”

周鲁浩劝诫自己，也劝诫办理团队，在途径的规划与建造上，必定要慎之又慎，必定要事前与服务商们进行充沛的沟通与沟通，不能让途径产生误解，不能损伤服务商对公司的爱情与信赖：“服务商对公司的信赖是无价的。”

天然阳光提出的“以服务商为中心的全途径形式”，其要义便是公司在商场途径的建造上，只能环绕服务商做途径建造，要把公司与服务商途径进行强绑定，而且全力维护好这个强绑定的途径：“完彻底全地做到以服务商为中心。服务商便是咱们的私域，便是咱们的商场护城河，咱们必定把这个护城河建造好。”

一些好的企业，之所以可以度过那么多的隆冬，可以成功应对各式各样的应战，便是企业与途径彼此依存，彼此护持，不离不弃，让企业寻找到持久的运营之道，也让服务商有了实在的归属感。

在与周鲁浩的沟通中，记者激烈地感触到他对这条商场护城河的重要性有多么的介意与上心：“交际强绑定的途径，便是咱们的护城河和壁垒。如果咱们作业界的企业，都可以把途径建造这件事做好，都可以维护好服务商途径，再经过服务商的强互动，去增强和进步对顾客的服务，进步复购率，这个形式肯定是长青形式、百年企业的形式。”

周鲁浩和他的运营团队出去“猎鹰”时，有人告知他们，自己最初由于外面的引诱而挑选脱离本来的作业途径，这么多年曩昔后，才发现从前留下来的、与自己同级其他同伴其实过得更好，如果韶光再给自己一次挑选的时机，自己必定挑选尽力据守。

这让周鲁浩十分感触。周鲁浩的感触有两点，第一是坚持长时刻主义，让公司活久见；第二是帮助服务商尽早感知到长远利益的价值。为此，天然阳光给服务商的作业时机打上了“打造后半生继续安稳收入”的标签。

周鲁浩表明，“这个作业标签契合年代的开展，也是咱们实在想去为咱们的服务商完成的。”

记者手记 从天然阳光坐落上海金融街融泰中心的中国区总部望出去，是一街之隔的上海火车站。尽管看不见列车在轨道上的奔驰电掣，但从人山人海、川流不息的客流中，却显着感触得到交通带来的快捷与富贵，或许这暗合周鲁浩对公司“火车一响，黄金万两”的夸姣寄愿。

作为天然阳光全球高档副总裁暨中国区总裁，周鲁浩把自己的工作组织得很满。尽管中国区的总部办公区是整整一层楼，但周鲁浩并没有给自己组织独自的办公室，而是与一切的职工相同，敞开式办公，仅有的差异便是办公区域略微大一些。其敞开的办理思想在这些细节中得以表现。这样的办公方法尽管极大地进步了工作功率，但也导致他的工作时刻常常被搭档碎片化。他有时候一个人在沉思与蓄力，却往往被搭档们以为正好有空，所以忙着去找他沟通工作……

记者第一次见到周鲁浩是在2004年，其时站在舞台上的周鲁浩年青、英俊、充满矛头，给记者留下了极端深入的形象。现在的周鲁浩则沉稳而韬光养晦，但沟通的不经意间，其内涵的棱角仍不时闪现。学生年代，一向都是学霸的周鲁浩很顺畅地从济南考入坐落扬子江岸的解放军国际关系学院（现在的中国人民解放军国防科技大学国际关系学院），这是中国最闻名的高档军事院校，也是“中国军事外交官的摇篮”。有着杰出谈锋的周鲁浩，并不是一个拿手讲故事和擅于画饼的人。在与记者的沟通中，他总是用紧密的逻辑与实在的数据，向记者明晰地叙述天然阳光的战略与战术。

记者很幸亏在采访中录了音并整理出了数万字的录音记载。正是在整理录音的过程中，记者对天然阳光的运营规划与形式有了更深和更明晰的知道。正是从头审视，才让记者从心里认可天然阳光的商业形式，并丝毫不粉饰对这套商业形式的看好。

2014年，周鲁浩作为001号职工参加天然阳光，并于参加当天在准备办公室的一块小白板上写下了“CHINA DREAM STARTS HERE!” （中国梦从这儿初步），并发送给了远在美国的董事会。从团队组成、产品选品、车牌申请与公布、商场发动……周鲁浩和他的搭档们，带领着这家在国内毫无影响力的外资企业发明并完成了继续增加，成为同一时期获牌企业中的佼佼者。

在与周鲁浩的沟通中，他既是作业经理人，又不是作业经理人。由于他对企业开展的考虑，远远超出了作业经理人的KPI领域。

纽约大学教授詹姆斯·卡斯在他的着作《有限和无限的游戏》中有这样一段话：“有限的游戏，其意图在于赢得成功；无限的游戏，却旨在让游戏永久进行下去。有限的游戏在鸿沟内玩，无限的游戏玩的便是鸿沟。”

不再以KPI为仅有方针的周鲁浩，将自己放在了无限的游戏中。这份企业家精神，是周鲁浩的特性，也是他的寻求，更是天然阳光的走运。